場景和理由如何結(jié)合,才能構(gòu)成對水處理設(shè)備項(xiàng)目方?jīng)Q策的影響?
如今,業(yè)務(wù)形態(tài)已經(jīng)發(fā)生了顯著變化,項(xiàng)目方不再擔(dān)心找不到產(chǎn)品,找不到好產(chǎn)品,而只會(huì)考慮,從哪里去獲得自己想要的產(chǎn)品。
如果是日用品,通過增強(qiáng)展現(xiàn)的方式,通過制造更多場景的機(jī)會(huì),就能獲得項(xiàng)目方的快速購買。
但如果是景天環(huán)境科技的這種水處理裝備產(chǎn)品呢?
站在項(xiàng)目實(shí)施角度,如何展現(xiàn)價(jià)值,如何通過價(jià)值的不斷展現(xiàn)留下客戶,或者打動(dòng)客戶,才是我們要做的工作。
想想看,水處理設(shè)備到底靠什么留住項(xiàng)目方?
水處理設(shè)備品牌靠什么來打動(dòng)潛在的加盟商或中間商?
01 場景和理由,在水處理這里比較特別
當(dāng)我們說場景和理由的時(shí)候,首先要明白自己所銷售的產(chǎn)品,針對的是哪一類客戶群。不同的產(chǎn)品,使用頻率不同、價(jià)格高低不同、使用場景不同的產(chǎn)品,銷售方式大相徑庭。
以景天環(huán)境科技水處理設(shè)備為例,我們?nèi)绾未罱ㄓ欣谄放苽鞑ズ彤a(chǎn)品銷售的場景呢?
這就要求我們要考慮到產(chǎn)品的具體特點(diǎn),要考慮到我們所針對的客戶群的不同所在,考慮到客戶在什么樣的需求度下面,才會(huì)選擇我們的產(chǎn)品和品牌來合作。
02 水處理項(xiàng)目的特別,就在于合作方才是關(guān)鍵角色
很多不了解水處理設(shè)備產(chǎn)品的客戶,會(huì)誤以為水處理設(shè)備也是一種常見的產(chǎn)品類型,可以遵循產(chǎn)品為導(dǎo)向的理念,尋求曝光、點(diǎn)擊和購買。
但是!由于水處理設(shè)備只是清潔能源的一種,屬于一種典型的項(xiàng)目式銷售,因此客戶只有在確實(shí)具有這種產(chǎn)品使用需求的前提下,才會(huì)考慮通過項(xiàng)目立項(xiàng)、尋找潛在合作方的方式進(jìn)行項(xiàng)目落實(shí)工作。
所以,水處理設(shè)備絕不像普通的消費(fèi)品那樣可以充分借助電商平臺(tái)的銷售,可以借助其他類電商平臺(tái)的銷售。尤為突出的問題是,水處理設(shè)備不同項(xiàng)目大小不同,產(chǎn)品工藝不同,項(xiàng)目方的訴求不同,因此帶有極大的非標(biāo)定制特點(diǎn)。
在這種產(chǎn)品特征的決定條件下,通過阿里巴巴也好,通過百度愛采購也好,只能增加產(chǎn)品和品牌的曝光率,而無助于產(chǎn)品銷售的直接轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)。
實(shí)際上,就大多數(shù)情況而言,水處理設(shè)備產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的銷售,還是基于線下力量,基于線下合作伙伴體系和中間商資源來實(shí)現(xiàn)的。
通過線下的渠道系統(tǒng),通過線下的工程和招投標(biāo)系統(tǒng),水處理廠家的產(chǎn)品才能獲得廣泛銷售。
在這里,渠道合作商就是景天環(huán)境科技水處理設(shè)備得以廣泛銷售的關(guān)鍵力量。
正是由于他們的存在和不斷擴(kuò)張,才獲得景天環(huán)境科技水處理設(shè)備與終端項(xiàng)目方的密集接觸。
03 景天的宣傳對象,第一是渠道合作商
因此,景天環(huán)境科技水處理設(shè)備的第一品牌傳播對象,一定不是直接的項(xiàng)目方,而是這類渠道合作商。
我們要考慮的是,向這些渠道合作商提供什么樣的價(jià)值,他們才會(huì)認(rèn)可我們的品牌;提供什么樣的價(jià)值,他們才會(huì)接納我們的品牌;提供什么樣的價(jià)值,他們才會(huì)愿意成為我們的合作商。
所以,對景天環(huán)境科技水處理設(shè)備來說,重要的內(nèi)容呈現(xiàn),不是為了追逐熱點(diǎn),不是為了獲得關(guān)注,不是為了尋求流量,而是為了展現(xiàn)價(jià)值,提供可以進(jìn)行長期合作的理由。
如果尋求和品牌想要影響的人毫無關(guān)系的流量,那么這種流量也自然是沒有價(jià)值的。這就好比你開了一個(gè)建材超市,結(jié)果過來了一大堆人都是來找快消品的。話說這些找快消品的人,過來你的店面看了看,還是會(huì)走掉,而且還會(huì)說你這里什么都沒有。
所以,景天環(huán)境科技水處理設(shè)備所在的行業(yè)特點(diǎn),要求我們必須遵循價(jià)值創(chuàng)造的路徑,遵循構(gòu)建理由的路徑,設(shè)計(jì)屬于我們的場景,搭建屬于我們的場景,這樣才可能影響到我們想要影響的項(xiàng)目操作人群。
04 專業(yè)性、垂直度以及配合性
景天環(huán)境科技水處理設(shè)備想要影響的人群,一定是垂直的,一定是專業(yè)的,一定是本行業(yè)的、為本行業(yè)提供各類項(xiàng)目配合與服務(wù)的特定工程公司和相關(guān)群體。
當(dāng)我們聚焦客戶的時(shí)候,那些我們精挑細(xì)選的客戶當(dāng)然也會(huì)聚焦我們。
內(nèi)容創(chuàng)作過程,品牌傳播過程,就是一波一波的流量獲取,但是我們想要獲取的,一定是精準(zhǔn)的流量,而不是亂七八糟的不相關(guān)流量。
05 通過內(nèi)容,連接客戶
透過內(nèi)容,我們來實(shí)現(xiàn)對聚焦客戶的鏈接;
透過不斷傳達(dá)的內(nèi)容,我們來實(shí)現(xiàn)對聚焦客戶的高粘度鏈接;
透過高質(zhì)量的持續(xù)不斷的內(nèi)容,我們來實(shí)現(xiàn)對高質(zhì)量客戶的更多價(jià)值連接。
內(nèi)容的專業(yè)和升級,一定會(huì)升級我們所想要影響的客戶。
當(dāng)我們的內(nèi)容聚焦并升級之后,我們所面對的客戶自然會(huì)得到升級和聚焦。
如果我們傳達(dá)的內(nèi)容不夠垂直,缺乏質(zhì)量,沒有價(jià)值,那么我們靠什么來打動(dòng)自己想要實(shí)現(xiàn)聚焦的客戶呢?如果我們的思想是茫然無序的,我們的表現(xiàn)就是東一榔頭西一棒子,就無法把握住本來可以屬于我們的機(jī)會(huì)?,F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容太少了,我們可提供優(yōu)質(zhì)的、更好的、更出色的內(nèi)容,這意味著我們就可以影響一百萬甚至一千萬客戶。
06 客戶其實(shí)并不愿意做過多選擇
面對更多的選擇,其實(shí)客戶很怕越來越多的選擇。今天當(dāng)產(chǎn)品越多的時(shí)候,其實(shí)給客戶帶來最多的是決策成本,有一個(gè)案例,說是在某商鋪上,推出了六個(gè)果醬,品嘗完之后30%的人選擇了它;后來為了提高可選擇性,又增加了六瓶,品嘗完了之后連3%都不到。當(dāng)客戶選擇過多的時(shí)候越來越做決策,內(nèi)容精選就是你幫客戶節(jié)省了時(shí)間。
我們?nèi)ハ胍黄a(chǎn)生內(nèi)容的時(shí)候,往往我們是在給客戶一個(gè)購買的場景和理由,我們需要站在客戶角度想他需要的是什么樣的品牌和產(chǎn)品,他在什么樣的情況下會(huì)選擇與我們合作,在什么樣的現(xiàn)實(shí)需求下會(huì)選擇采購它。
我們通過持續(xù)向聚焦的客戶輸出好商品和好內(nèi)容,客戶可以在景天環(huán)境科技的賬號上,在相關(guān)聯(lián)的平臺(tái)上看到不同空間環(huán)境在不同場景上的利用,達(dá)到輸出價(jià)值、釋放價(jià)值、傳遞更好的成交理由的目的。